Как навели порядок в продажах и продуктовой линейке для B2B-компании в информационной безопасности

Контекст

B2B-компания в сфере информационной безопасности работала с корпоративными клиентами и росла за счёт накопленных связей и экспертизы команды. На входе процессы продаж не были зафиксированы, продуктовая линейка расширялась реактивно, а маркетинговые решения принимались без привязки к реальной воронке и ROI.

Что было не так

• Процессы продаж держались в головах сотрудников и плохо масштабировались.
• Продуктовая линейка расширялась без явной приоритизации и оценки потенциала.
• Не было прозрачной модели воронки и понимания, где именно теряются сделки.
• Маркетинговый бюджет распределялся без связки с ROI и окупаемостью.

Что сделали

Провели аудит продаж

Разобрали реальные этапы воронки, типовые возражения, сроки принятия решений и ключевые точки потери сделок.

Собрали продуктовую стратегию

Разложили продукты по потенциалу и сложности внедрения, зафиксировали сегменты и ценностные предложения.

Пересобрали воронку и маркетинговую модель

Собрали базовую модель воронки и эффективности каналов, чтобы команда могла принимать решения не интуитивно, а через экономику.

Что получили на выходе

• 1 — аудит продаж с фиксацией процессов и точек потерь.
• 1 — продуктовая стратегия с приоритизацией направлений.
• 1 — модель воронки и маркетинговой эффективности.

Что изменилось системно

• Продажи перестали быть набором знаний, завязанных на конкретных людях.
• Продуктовая линейка получила логику приоритизации, а не реактивное расширение.
• У команды появилась база для управляемого масштабирования и перераспределения бюджета.

CTA

Обсудить похожую задачу